从不敢看镜头到把珠宝卖给千万女性？“这个i人把直播间做成姐妹们的心理疗愈室”

午后的阳光，透过百叶窗切出细密的光影，落在办公桌上。盒子里排布整齐的宝石在日光下流转，映在她的眼中，温柔却有力量。

直播间的粉丝和行业里与她相熟的人，都亲切地称呼她“然然”。作为莱恒珠宝的主理人，她已在珠宝领域深耕了十六年。

莱恒珠宝主理人然然（抖音ID：莱恒珠宝－然然）正在筛选宝石

从钻石供应链起步到全品类珠宝经营，从南非的钻石矿区到国内的设计工坊，从挑选第一颗裸石到把控每一件成品。在快节奏的行业浪潮中，她走出了一条不疾不徐的道路。

通过直播电商，然然以最松弛的状态，和万千女性讲宝石、聊设计、说生活……把珠宝的美好讲进生活的日常。

莱恒珠宝主理人然然（抖音ID：莱恒珠宝－然然）设计饰品

然然与珠宝的缘分，始于21岁那年的远行。

刚刚大学毕业的她，远赴南非。到了那里，第一次接触到了钻石从矿区到切割厂的全过程。从大地深处挖出来的矿石，经过人手打磨，最终被镶嵌成一枚璀璨的戒指。那种仪式感，对一个21岁的年轻人来说，有种说不清的吸引力。

“天然的宝石和人很像，”她常说，“不同的品类宝石表达着不同的性格和风格。每一块都有独一无二的包裹体、纹理。我希望它能被懂它的人看到。”

莱恒珠宝主理人然然（抖音ID：莱恒珠宝－然然）设计饰品

这份最初的理解和喜爱，成为她深耕这个行业的起点。

回国后，她从原先的钻石供应链，拓展到彩宝类，玉石。她系统学习鉴定，钻研设计，从原料的挑选到设计，到生产加工，对接客户，都亲力亲为，慢慢地积累起一批又一批信任她的客人。

那些年，她的客户体量越来越大。

好的产品和口碑，是她们客户增长的核心。她们用慢的速度，打下了夯实而坚定的基础。

电商崛起，让消费者的购物模式发生了变化，销售由线下转向线上，是越来越多商家的选择。然然觉得，这是一个新的挑战。

2021年夏天，然然决定尝试抖音直播，并开通账号@莱恒珠宝－然然。这一试，也为她的珠宝事业打开了新的窗口。

“初衷很简单，用直播的方式，让更多人可以听到真实而又专业的珠宝知识，把真正好的宝石推荐给懂它的人。”然然说。

但直播这件事对她来说并不容易。因为她对直播流程、运营方式一无所知。

“最难忘的阶段，是从等人来买到主动走出去那段过渡期。”她说。但真正让她觉得“难”的，不是供应链，不是获客，而是面对镜头时，需要“突破自己”。

一个习惯了安安静静画图、挑石头的人，突然要坐在镜头前，把设计时的那些想法用最简洁的语言讲出来，让所有人都能听懂，这种转变，需要的不是技巧，而是一种从内到外的重建。

“我从来没想过自己会面对镜头讲货，平时和客户面对面交流都很自然，但对着屏幕，看着镜头里的自己，就不知道该怎么表达，连眼神都不敢直视。”

为了克服面对镜头的恐惧，然然想了一个简单的办法——在镜头前放一面镜子，这样她看向镜子时，就像平时拍产品视频一样，多了一分熟悉。“第一次直播就一个手机、一个支架，开播的时候此前购买过产品的老客户来看，她们在评论区跟我聊天、给我鼓励，让我慢慢放松下来。”

“直到今天，5年多过去了，我都没有觉得我是在直播卖东西，”然然笑着说，“我一直都把直播当成一个可以跟大家见面聊天的过程。”

也正是这份不迎合、不急躁的心态，让她的直播间从几十个人，慢慢增长到几百、几千人，从最初的熟客，扩展到全国各地的姐妹。

然然的转型，并非个例。目前，越来越多像她这样专注品质的珠宝从业者通过直播电商打开了新销路。

“我是个慢性格的人，看到同行直播间的热闹和喧哗，也思考过，是不是自己太佛系了？”但她还是坚定自己的节奏，“着急的留不住，留下的不着急。珠宝这个东西，快不起来，也不能快，你得让观众看到细节，感受到品质，才能建立真正的信任。”

在然然的日常直播里，就像和朋友闲谈一样，和姐妹们聊宝石的挑选技巧，聊日常穿搭搭配，再聊到生活里的细碎美好。评论区常常有人留言“很治愈”“像和朋友聊天一样”。

每一场直播结束，她心里都满是温暖。被信任、被理解的感觉，远胜过单纯的成交。

随着直播场次的增加，然然的个人IP也逐渐发挥影响力。在@莱恒珠宝－然然的抖音账号中，通过发布源头选料、珠宝知识、设计日常、创业故事相关的短视频内容，她的直播间人气稳步提升。截至目前，莱恒珠宝店播场均带货销售额达200万至500万。

随着粉丝量的增长，莱恒的团队也在不断扩充。从最初然然和助理一起直播，到后来有了专业的选品团队、质检团队、售后团队等。直播间也从一间小小的办公室搬到了几百平米的专业空间。

莱恒珠宝主理人然然（抖音ID：莱恒珠宝－然然）在筛选绿松石

“直播电商改变的不仅是销售渠道，更是行业的信任机制。”然然说：“我们的宝石品质、原创设计、精湛工艺，通过抖音电商的直播镜头完美呈现给了喜欢宝石的姐妹们。”这也是为什么，莱恒能保持稳定的销量和极高的复购率。

在直播间，她的直播节奏柔和缓慢，声音不大，一件产品要讲很久。

产地、切工、净度、颜色、设计思路、搭配场景、保养方法这些要素都要娓娓道来。然然说，“珠宝这个东西快不起来。你得让观众看到细节，知道什么好、什么差，戴在身上好不好看，怎么搭配，用什么场景，未来怎么保养。这些都要在直播里讲清楚。”

她很少给自己设KPI，也不给团队压销量指标。她说，“生活和工作中我都尽量减少压力感。”但是这种松弛的状态并不意味着她对产品的要求不严格。恰恰相反，她对品质的坚持近乎执拗。

每一件上播的产品，她都要亲自看过。选料更是严苛，每一件产品的原料，都是她自己来挑选的，因为“原料的品质保证了，才能保证产品的品质”。每月近两百款新品、一年两千余款产品迭代，设计方向也由她一手把控。

然然拥有GIA钻石鉴定师和GUILD彩宝鉴定师的资质，但她觉得证书只是“敲门砖”。“真正让客户信任的，绝对不是只看这些表面的东西。你说的话要经得起验证，你做的产品也要经得住时间。她们收到的东西，要跟你描述的一模一样，大家才不会失望。因为信任是一点一点搭建起来的，但失望有可能是一瞬间就坍塌的。”

然然对品质的坚守，也契合了当下珠宝行业在直播电商中的发展趋势。

据报道，抖音电商近年来在持续不断地提升珠宝商家的品控。其首创质检仓储一体化服务中心（原QIC），用户在平台购买的珠宝文玩产品在发货前会统一送检，由质检中心合作的权威机构作出鉴定并出具鉴定证书，最后随商品一起送到用户手上，做到真正的“一物一检一证”。数据显示，七成消费者正是因为质检中心的服务保障而选择在抖音电商购买珠宝玉石。

注重品质的同时，然然也非常重视售后。

“这个世界上，没有那种用了不坏的东西，珠宝也不例外。”然然一直在想，怎么样能让我们的产品，让大家买得安心、用得放心？哪怕它坏了，我也要想尽一切办法让它复原，不让大家因为产品损坏而留有遗憾。

珠宝的售后比普通商品复杂得多。有些损坏修复起来难度极高，需要找经验丰富的老师傅，有时候甚至要重新镶嵌、打磨。她在售后上花了很多精力，建立了一套流程，确保每一件寄回来的珠宝都能尽可能地恢复原样。她说：“姐妹们买的珠宝戴久了有感情了。如果坏了心里肯定很难过。我能做的，就是尽量让它回到原来的样子。”

“我不是卖珠宝的，是在帮姐妹们把重要的人、重要的时刻，变成可以佩戴的样子。”这是然然常常挂在嘴边的话。

在她看来，珠宝从来不是冰冷的饰品，而是情感的容器。

一枚戒指，可能是升职时送给自己的礼物；一条项链，可能是妈妈留下的思念；一个吊坠，可能装着最爱的人的照片……“这些东西，比珠宝本身的价值更珍贵”。

莱恒的很多爆款产品，都是和客户在抖音电商直播间共同“打磨”出来的。然然说，很多爆款背后，都藏着温暖的小故事。

有一位妈妈在评论区给她留言，说宝宝转眼就长大了，怕忘记宝宝稚嫩的笑容，担心那些哭闹与成长的瞬间会被时光冲淡，希望能有一件珠宝，定格这份珍贵的母爱。然然深夜反复打磨设计，最终设计出一款名为“守护”的吊坠，吊坠内侧可以镶嵌宝宝的照片，外侧镶嵌细碎的钻石，寓意着母爱如光，默默守护。

莱恒珠宝主理人然然（抖音ID：莱恒珠宝－然然）设计的作品“守护”

还有姐妹想要一克拉的钻石耳钉，却预算有限，不想为品牌溢价买单，她便辗转多个供应链，反复和工厂沟通，最终做出了万元左右的克拉钻耳钉，让更多姐妹能圆“钻石梦”。

莱恒珠宝“克拉梦”耳钉

还有人希望有一条细一点、不掉色、可以天天佩戴的手链，她便数次改版选材，力求舒适耐用，最终这款手链成为常年爆款，陪伴无数姐妹度过日常时光。